SPIN-metoden ökar din försäljning

SPIN-metodens fyra stegStäll rätt frågor till kunden och lyssna!

SPIN-metoden lär dig att ta in rätt information från kunden. Då får du ledtrådar till hur du ska argumentera för din produkt. När du förstår kundens problem och vad de innebär – blir det enklare att förklara mervärde för din lösning till kunden.

SPIN är mycket effektiv i all försäljning, och framför allt när komplexiteten ökar. Det handlar om att systematiskt arbeta med kunden för att förstå hur beslutsprocessen ser ut. Identifiera de som är inblandade och vilka som har mest inflytande.

Med hjälp av SPIN tränar vi dig och dina säljare i att ställa rätt frågor till kunden. Ni lär er att tillsammans med kunden ta reda på innebörden av problemet. På så sätt kan du vända den negativa påverkan av problemet till ett positivt resultat av din lösning!

Erbjudandet presenteras enligt modellen egenskap – fördel – innebörd för de olika inblandade i beslutsprocessen. Det betyder att ni särskiljer er lösning från konkurrenternas och priset spelar mindre roll när ni kan peka på tydliga mervärden för kunden.

SPIN-modellens fyra steg för att utarbeta din strategi

  1. Situationsfrågor
    I början ställer du frågor så du förstår nuläget. Vem är personen du möter? Vem har mandat att ta beslut? Vilka mål har kunden, osv?
  2. Problemfrågor
    Hur fungerar ….? Har ni problem med …? Är ni nöjda med …? Vilka negativa konsekvenser får ni när …? Problemfrågorna handlar om att förstå vilka problem kunden har.
  3. Innebörd
    Nu tar du reda på vad problemen innebär för kunden. Målet är att helst få fram något mätbart, t ex i förlorad arbetstid, kostnader, etc. Vilken effekt får det när …? Hur lång tid tar det för er när …? Hur mycket kostar …?
  4. Behov (Need – därav SPIN!)
    Är det viktigt för er att lösa …? Vad skulle det betyda för er om vi kan lösa …? Kan en lösning på  … hjälpa er på något sätt? Här fokuserar du på problemet och inte på lösningen. Kunden talar om för dig vilka fördelar som lösningen innebär.

Lösning enligt SPIN

Ditt erbjudande är lösningen på kundens problem. Du presenterar den med att peka på vilka mervärden den ger. Kommunikationen byggs upp enligt modellen egenskap – fördel – innebörd. ”Genom vår utbildning ökar vi marginalerna i er försäljning genom att era säljare lägger mindre tid till ökad hit-rate. Ni sparar i genomsnitt x timmar och ökar marginalerna med y %.”

Intresserad? Läs mer i vårt Etanova SPIN-metoden produktblad och kontakta Anne Thingvall.